Steve Kaplan comunica su vasta experiencia en el desarrollo de negocios de una manera fácil de entender y enfocada. Sus escritos son vigorosos y están llenos de viñetas ilustrativas para ilustrar los temas de una manera fácil y entretenida.  Aunque uno debe tener experiencia en la línea de fuego para construir su organización, los básicos que Kaplan provee son un complemento acertado y necesario.Este explica estos principios básicos de manera compacta y mantiene los aspectos técnicos bastante superfluos.
Este manual de ventas y crecimiento de negocios no está dirigido a estrategas sofisticados, sino a los emprendedores que no tienen estrategias y quieren obtener la formula de cómo expandir sin muchas vueltas sobre el asunto.

Puntos claves
• Para mantenerse en el negocio, debe entender los números de su empresa
•  Comunicarse con los clientes para obtener nuevas ideas para sus productos.
• Cuando realiza una preventa a los clients sobre productos que saldran en el futuro, estos se compromente con su exito.
• Utilice incentivos para motivar al equipo de venta.
• Toda estrategia de expansion utilize crecimiento vertical u horizontal o una combinacion de ambos.
• Para identificar a las mejore oportunidades, mida el ratio de ganancias contra los riesgos.
• Apunte a su “Propuesta Unica de Venta” para resaltar el valor de sus productos para varios segmentos de clientes.
• Los nombres de su marca deben comunicar su mensaje de marketing rapidamente.
• Mientras su empresa crece, cuide de los empleados que la hicieron un exito. Cree nuevos procesos pero no desprestigie a los procesos antiguos.
• Sus cualidades de liderazgo tienen un gran impacto en el existo de una empresa mas grande.

La Alegria de Envejecer.

Como una regla general, las empresas deben crecer o morir. Una empresa no se puede quedar estacionada en un tamaño cómodo mientras el mercado continua en movimiento y cambia alrededor de este.  El fracaso de no crecer deja espacios libres que sus competidores pueden explotar.  Si su empresa se mantiene estatica ya sea porque le teme al riesgo, se resiste a cambiar, falta de conocimiento o no puede soltar el pasado, las consecuencias son en general las misma. Si no crece, le resulatara mas dificill competir en un mercado constantemente en cambio.
Una vez que usted toma la decision de crecer, no crea que por solo aumentar las ganancias, solo pasaran cosas buenas.  Planifique cuidadosamente su acercamiento al crecimiento. Aunque algunas personas que no estan preparadas pueden tener suerte y enderezar el barco antes de que se hundan, otras se hunden rapidamente.  Analice lo que necesita para apoyar el cercimiento y darse cuenta como proveer  la capacidad mientras continuar generando ganancias.
De lo contrario, el crecimiento se vuelve una maldición. Considere sus ventas, su infraestructura y lo que necesitara aprender.

Construir la Base
Primero, asegurese que entiende su negocio actual. ¿Es la empresa tan saludable como usted piensa? Asegurese que tenga una comprensión solida de los numeros reales de la misma. Aunque usted pueda pensar los libros contables son aburridos, son la parte vital de su empresa. Si no comprende los numeros hasta el minimo detalle de su empresa, usted se convierte en un apostador y no en un emprendedor. Si no esta dispuesto a excavar y hacer el trabajo duro y necesario en este punto, esta creando un ambiente para el fracaso, no un marco para una expansion que genere ganancias.  Una mente establecida para el crecimiento tiene cinco componentes:

1. Enfrente las realidades de sus debilidades.
2. Busque consejos de aquellos que estan en una posicion para proveer una guia solida.
3. Sientase comodo con los numeros reales y especificos.
4. Pidale a la gente que marque los huecos en su plan.
5. No le permita a su entusiasmo que no le de lugar a la razon.
Para tomar en serio los numeros en el plan de crecimiento, cree un ingreso y costos reales. Para proyectar los ingresos, haga una lista de todo los flujos de ingreso que su plan generara, esciba una descripción breve de cada uno. Explique el plan de venta para ese ingreso. ¿Quiénes son sus clientes potenciales? ¿Cuántos prospectos se convertiran en compradores? ¿Cuantas unidades de venta  a este precio promedio necesita para conseguir su meta?¿Cuantos dias de venta durante el año tendra para este producto?
Para considerar costos en contexto, escriba un analisis que muestre como afectar el crecimiento a sus gastos fijos y cuales seran las variables de costos mientras crecen.   ¿Cuánto costara la mercaderia? ¿Qué tipo de costos tendria que afrontar para apoyar el creciemiento de ingresos? Si tuviese que pedir dinero prestado para el crecimiento, calcule sus costos y el flujo de dinero. Haga pruebas sobre modelos con ingresos mas bajos y costos mas altos para ver si la empresa continua seindo una oportunidad atractiva.  Si aumenta el marco de tiempo ¿Su plan todavía funciona?
Conviertase en un adepto a leer los ingresos proyectados, los informes de flujo de efectivo, los informes de ingresos y los libros contables. A menos que usted sea un contador calificado, trabaje cerca con uno para asegurarse de que usted prepara y utiliza los informes correctamente. Vaya mas alla de los reportes reales de el ultimo periodos para crear proyecciones que le ayuden a manejar el periodo  actual de manera aprovechable.  Mientras obtenga mejor información o cambie la manera de operar, ajuste los informes como sea necesario.  Evite la trampa de retocar los informes para pintar una imagen mas agradable pero falsa. Maneje los numeros reales.
Enfrente los riesgos inherentes a su negocio. Haga una lista de los riesgos posible, pero no solo de eso que usted cree probables. Situaciones raras tambien ocurre.  Preguntese cuanto afectan sus acciones a cada riesgo. Decida (y escriba) que tan posible es cada riesgo y que tan grave pueden ser. Luego haga un borrador de las tacticas que podria utilizar para manejar cada riesgo, aun para reducir las oportunidades de que suceda o de manejar el impacto si llegase a suceder.

¿Por que ventas?
Obviamente, sus equipo de venta es vital para atraer ingresos. Sin embargo, los vendeodres son una fuenta de iformacion clave sobre sus clients y sus necesidades. Utilce todo lo que sabe para ayudar a crecer a su empresa. Destrabe los ingresos con cinco claves para el éxito en las ventas:
1. Aprender lo mas que se pueda sobre los clientes
2. Preguntar a los clientes lo que necesitan y compartir las ideas de nuevos productos  con ellos
3. Utilizar los clientes actuales para conseguir nuevos.
4. Utilizar incentivos para motivar a las fuerzas de venta.
5. Invertir en el desarrollo de los empleados asi el equipo tiene las habilidades para ayudar a la firma a crecer.
Involucre a los clientes en el desarrollo de nuevos productos o servicios. ¿Se comprometeran a comprar el poducto cuando usted los produzca? ¿Haran pedidos? ¿Qué necesidades especificas deberia cubrir? Si no puede generar que los clientes se entusiasmen con un producto potencial o hacer que alguien se comprometa de antemano, entonces no lo produzca.  Si una idea crea entusiasmo, compromiso o efectivo es  muy probable que tenga un producto ganador entre manos.

Grande es Bueno y Mas Grande es Mejor
Uno hace dinero cuando las personas pagan por sus productos y servicios. Pero vea mas profundamente. Considere los ingresos que registro anteriormente. ¿Que sub-grupo de clientes le ofreció la mayor cantidad de ingresos en cada flujo de efectivo? Agrupelos en listas de flujo principal de ingresos y trate de identificar todo tipo de atributo en comun que tengas estos clientes. ¿Cuál es su demografica?
Mientras define a sus clientes detrás de cada fuente de ingreso, preguntese como puede obtener mas clientes iguales a estos.
Para analizar como encaja su producto a varios tios de clientes, cree una matriz de sus productos y el tipo de clientes a los que quiere apuntar y comparelos. Tambien preguntese como puede ofrecer mas productos y servicios a lo clientes en cada corriente de ingreso.
Vender mas de los mismos productos a los clientes existentes es la basa del “crecimiento vertical.” Los clientes actuales tambien pueden querer un producto nuevo o mejorado que le seria muy facil de ofrecer a usted.  Perseguir a clientes similares, pero un nuevo escenario, es un tipo de “crecimiento horizontal.” La otra manera de crecer horizontalmente  es buscar nuevos tipos de clientes para sus productos. Usted puede encontrar un mercado sin explotar. No tiene que elegir entre un crecimiento horizontal o vertical; puede combinarlos. Una manera de crear una nueva corriente de ingresos es tomar algo que sus compradores usan por lo que no le esta cobrando y agregarles giro que le permita cobrar por el mismo.
Selling more of the same goods to existing customers is the basis of “vertical growth.”

Documentos que le Ofrecen Informacion.
Para evaluar los riesgos de un nuevo producto versus los posibles ingresos, utilice una hoja de calculo para calificar al producto potencial de uno a cinco en diferentes escalas: atractivo para el cliente, impacto financiero, impacto a la organización, necesidad de atención de liderazgo, la relevancia para el negocio principal, riesgos en general, dificultad de implementacion, adaptabilidad a los metodos operativos actuales, éxito potencial en metricas claras y todo otro factor que sea relevante para su industria.  Repita este analisis para cada posible producto nuevo u oportunidad, y haga un clasificacion por los puntos totales. Esto le ayudara a determinar cual de las opciones disponibles es la mejor.
Mientras comienza su nueva estrategia de crecimiento, divise las metricas para evaluar cada equipo relevante, su liderazgo y la organización en general, su negocio actual, el tiempo para las tares, a quien se le asigna cada cosa y quien es responsable por cada tarea, la comunicación y el éxito en general.
Siga su progreso en cada area. Si su negocio principal empieza a caer, necesita saberlo y corregirlo rapidamente. Si las personas no estan cumpliendo con sus tareas, dese cuenta para poder volverlos a su curso o reemplazarlos.

Establecer su Valor y Vender Propuestas
Su valor es el  que dicen sus clientes. Los clientes le dan su propio valor a sus productos y si el valor es mas algo que lo que cuesta, ello compran. El valor es en parte percepción y en parte realidad. Puede ver el impacto tangible de un valor genuino ya que cuando maximiza correctamente su valor, tendrá mas ventas, mas ganancia y una marca mas poderosa por lo tanto una empresa mas vigorosa.   Esto no sucede accidentalmente. Debe saber a que categorías de clientes les gusta su producto.  Llegue a estos, aun si usted solo hace una pequeña encuesta y colecte esta información sobre ellos y sus razones por las que compran lo que usted vende. Nada supera el trabajo practico, entonces vaya y vea a sus clientes hacer compras y utilizar sus productos. Obtenga sus reacciones.
Los clientes en general se agrupan en cuatro grupos: aquellos que buscan alta calidad, buen servicio, bajos precios o satisfacción de ser el dueño del su producto. Si puede categorizar a sus clientes, puede comercializarse para ellos mas eficientemente.  Utilice una “Propuesta de Venta Unica” para reccomendar un producto superior, para mitigar la debilidad de algun producto o para evitar problemas sobre algun cliente insatisfecho. Algunas veces puede identificar una audiencia de clientes potenciales y utilizar su Propuesta de Venta Unica para apuntar hacia ellos. Su marca es un nombre poderoso que entrega mensajes a los clientes para bien o para mal. Para crear una mejor marca, primero escriba una lista de posibles nombres para el producto que capture la esencia de los detalles, y las necesidades de los clientes. Estudie los posibles nombres con los clientes existents y selecciones uno y promocionelos de una manera que demuestre por que fue elegido.
Las alianzas estrategicas ofrecen una manera de llegar a nuevos mercados rapidamente. Estas relaciones pueden sen engañosas, por lo tanto forme alianzas con los ojos muy abiertos; maneje los negocios de una manera frontal. No se coloque en una posición debil, y ofrezca negocios o clientes a sus aliados. Una vez que este en la alianza explotela, asegurese que los empleados sepan como beneficia esto a la empresa.
Errores Fatales
El error mas grande que comente los emprendedores mientra tartan de agrandar sus companies es la falta de liderazgo para con sus empleados.  Usted puede estar acostumbrado a hacer todo por si mismo, pero esto no funcionara en su empresa mas grande.  Si no tiene la gente suficiente y el la capacidad de liderazgo necesaria, sus sueños se devaneceran.
Controle las cinco calidades principales para ver su eficiencia como lider.
1. ¿Esta liderando con el ejemplo?
2. ¿son las palabras que dicen consistente con las acciones que lleva a cabo?
3.¿Sus empleados se dirigen a usted con sus problemas, situaciones y logros?
4. ¿Apoya usted la vida de los empleados fuera del trabajo?
5. ¿Se puede mantener positivo y energetico en lo tiempos dificiles?
No crea que los procesos de negocios son herramientas que puede dejar de lado y olvidar. Para manejar un mercado en constante movimiento, monitoree la eficiencia de sus procesos y mejórelos en cuanto sea necesario. Aquellos que trabajaron para la version mas pequeña de su firma se volveran menos eficientes con el crecimiento. Estos deberian servir a sus objetivos generales, ayudar a construir la firma, aumentar las habilidades de su gente, ayudar a llevar a cabo el crecimiento y sacar la mayor ventaja del valor de la empresa.
Cree un mapa para cada uno de sus procesos de negocio. Haga una lista de las acciones que utiliza actualmente para lograrlos. Piense en como combinar, eliminar y mejorar estas acciones para que los procesos sean mas eficientes. Examine cada proceso en términos de la empresa mientras crece. ¿Sera necesario que se los reemplaza o modificado de alguna manera? Una vez que comprenda las mejoras necesarias, cree mapas de los nuevos procesos.
Maneje la cultura institucional para asegurar un camino tranquilo durante el crecimiento. Varias cosas deben cambiar en el camino y algunas personas se resistiran. Los empleados se sentiran presionados y esto hara que toda accion se vea exagerada ante sus ojos. Entonces pase tiempo con ellos, muestre un interes personal y no critique las viejas formas gratuitamente. Reconozca a los empleados que hicieron su trabajo para cumplir los objetivos y protegerlo. Aquellos que dan lugar a un cambio son los mas probables en aceptarlo. Involucre a todos: aplaque a los resistentes antes de que aparezcan. Cuando necesite nuevos lideres, ascienda a aquellos que hay ayudado a crear el éxito de la empresa. Recuerde que cuando utiliza comunicacion extra y transparencia, las cosas se hacen.

Share on Facebook

© aarrieta for Ariel Arrieta [D-MTKG], 2009. | Permalink | 3 comments | Add to del.icio.us
Post tags: Bag the Elephant, Be the Elephant, Steve Kaplan

Feed enhanced by Better Feed from Ozh

En el 2009 la revista TIME nombro a Martin Lindstrom como una de las personas mas influyentes del mundo. Es asesor de los mas altos ejecutivos de las empesas de Fortune 100 y ha aparecido en articulos en The Wall Street Journal, Newsweek, The Economist, New York Times, Washington Post  y otras.  El Wall Street Journal aclamó su libro anterior BRANDsense como uno de los cinco mejores libros sobre marketing que se haya publicado. Buyology, un best seller para The New York Times y The Wall Street Journal, ha sido traducido a mas de 30 idiomas.

Este libro divertido, util y por momentos aterrador demuestra que el autor Martin Lindstrom es un conocedor de practicas de marketing y esta profundamente involucrado en la investigación academica del neuromarketing.  En consecuencia, puede discutir los resultados de los ultimos estudios que incluyen encefalograms, atención medida y explican como se relacionan con las compras y las ventas. Este libro podria ser el doble de largo y aun asi atraparia al lector, su principal debilidad es que Lindstrom pasa con rapidez de un estudio fascinante a otro, dedicandole a cada uno solo unas pocas paginas. Sin embargo, dicho esto, aquellos interesados en la racionalidad, la libre expresión o la comunicación encontraran muchas cosas intresantes en este libro.

Para llevarse de este libro

• Las asociaciones inconsciente, emocionales e irracionales es lo que motivan las elecciones de la gente – inclusive las decisions de compra.

• en el neuromarketing, los investigadores miden la actividad cerebral para estudiar estas asociaciones.

• Esto ofrece nueva informacion sobre los procesos mentales que preceden a las decisiones. Esta revelacion puede llevar a un marketing poderoso, algunos dicen que demasiado poderoso.

• “Neuronas espejo” impulsan a las personas a imitar o a identificarse con las acciones de los otros.

• El emplazamiento del producto funciona si integra al producto a un argumento de un programa.

• La referencia explicita sexual en un aviso hace que el televidente retire su atención del producto, pero muchos mensajes sexuales son subliminales.

• Las personas pueden tomar decisiones de compra en base a “indicadores somaticos”: un cumulo de emociones y sensaciones asociadas con estimulos especificos desde marcas a rituales.

• Las marcas poderosas y la religion activan las mismas areas del

•Los rituals y las supersticiones tambien pueden activar las conexiones emocionales de las personas con las marcas.

• Los avisos visuales son mas efectivos cuando estan enlazados apropiadamentes con un sonido u olor.

Por que las personas comprarn lo que compran: La Promesa del Neuromarketing.

Todos los dias usted ve, oye y lee y a veces huele innumerables mensajes que etan tratando de converncerlo a que compra y usted olvida la mayoria de ello enseguida.  Estos mensajes fueron diseñados para influenciar su comportamiento. ¿Por qué no funcionan? ¿Y por que algunos mensajes se fijan mas que otros? El preguntarle directamente a las personas no ayuda, porque estos no lo saben realmente.  Pueden tratar de ofrecer una explicación racional para sus elecciones de compra, pero en realidad, un conjunto de pensamientos subconscientes y sentimientos son los que manejan las decisiones de compra. Por un largo tiempo, los investigadores que querían explicar e influenciar el comportamiento de los consumidores estaban limitados a metodos de estudio “cuantitativo y cualitativo”.

En la actualidad, “el neuromarketing” que utiliza encefalogramas, ofrece nuevas posibilidades de  aprender lo que realmente esta pasando dentro de la cabeza de las personas y por que actuan de la manera que lo hacen. Algunos temen que este acercamiento amenace la libertad individual, otros lo ven como una herramienta mas, como cualquier otra, que las personas pueden utilizar ya sea eticamente o de forma poco etica. El estudio mas intenso de neuromarketing hasta la fecha es sobre fumar.  Los atados de cigarrillos estan marcados con advertencias directas sobre la peligrosidad de fumar. Los atados portugueses advierten “fumar Mata”. El mensaje es claro. En un nivel racional las personas entienden los riesgos. Pero entonces ¿Por que fuman? Este estudio de neuromarketing utilizo un escaner de resonancia magnetica funcional para registrar lo que sucede en el cerebro de los fumadores cuando leen estas advertencias.  Se dieron cuenta que estas advertencias gatillaban el nucleus accumbens, el lugar del cerebro de los “antojos”. Entonces, este mensaje bien diseñado no hacia nada para que los fumadores pierdan el deseo sino que por el contrario activaban el deseo por un cigarrillo. Los fumadores pueden haberse sentido mal por querer un cigarrillo después de leer estas advertencias, pero de todas maneras lo querian. Esto representa una realidad mayor: las personas no son racionales y no toman decisiones basados en la racionalidad. El cerebro de las personas esta en piloto automatico el 85% del tiempo. Toman decisiones basadas en las emociones, los habitos, las supersticiones, los rituales y los impulsos.  Es por esto que el desarrollo de los productos es tan riesgoso.  La mayoria de los estudios de mercados no pueden llegar a la razon por que las personas compran algunas cosas y otras no, entonces las empresas lanzan sus productos ciegamente.  En los Estados Unidos el 80% de los productos fracasan en unos pocos meses. En Japon es el 97%. Las marcas que sobreviven son las que son las que involucran emocionalmente al consumidor y contruyen enlaces con sus estimulos subconscientes. Emplazamiento del Producto En 1965 los consumidores tenian un recuerdo del 34% de los avisos televisivos. En 1990 la memoria bajo a un 8% debido a la cantidad de comerciales. No ayuda que unos pocos avisos sean realmente originales. Un aviso de un auto se mezcla con el siguiente, hasta que los televidentes no recuerdan nada especial de ninguno de los avisos.  Las personas tambien olvidan los comerciales por razones mas sutiles.  Coca-cola, Cingular y Ford hicieron publicidad en American Idol, pero no obtuvieron los mismos resultados.  Pruebas después del show indicaron que los televidentes recordaron el aviso de Coca cola muy bien, el de Cingular un poco menos y el de Ford no lo recordaron para nada. De hecho, la respuesta de los televidentes a los avisos de Ford cayeron después del show. ¿Por que? Las reacciones variaron porque los anunciantes tenian diferentes metodos.  Ford compro comerciales tradicionales. Los televidentes los clasificaron como avisos y los filtraron mentalmente.  Coca cola integro su imagen, producto y hasta el color (Rojo Coca cola) al programa, apareciendo en todos los lugares donde los televidentes miraban. Se volvio parte de la historia. Debido a que Coca cola se metio en la narrativa del programa, los televidentes lo asociaron emocionalmente con la musica la insipiracion y el estrellato.

El Papel de las Neuronas Espejo

Cuando ves a una persona a la moda moverse a traves de un grupo de peronas, culpa a sus “neuronas espejo.” La ciencia aprendio que los cerebros de las personas hacen eco de las acciones de los otros. Es por esto que las perosonas sonrien cuando ven que alguien esta disfrutando y sufren cuando alguien esta siendo herido.  Es mas probable que recuerdes a una persona que sonrie y que juzgue el servicio que proveen sin tomar en cuenta la calidad del mismo.   Tambien esta mas dispuesto a comprar algo si el producto esta unido a lo que usted desea ser o es.  La publicidad subliminal la cual esconde mensajes en avisos de manera difícil de ver o un sonido que es difícil de percibir conscientemente fue introducido en 1957.  Los estudios mostraron que la publicidad subliminal no aumento las ventas como se esperaba. Hoy en dia los criticos acusan a muchos anunciantes de incorporar mensajes subliminales en sus presentaciones. Los mensajes subliminales mas comunes son sexuales. Los avisos subliminales son mas efectivos cuando se integra al mensaje con el resto. Las empreas de cigarrillos, prohibidos en los EEUU por hacer referencia explicitas de sus productos en los avisos, se han vuelto adeptos de la publicidad subliminal, uniendo esquemas de colores especificos y asociaciones emoicionales con marcar particulares. Las pruebas de laboratorio muestran que las presentaciones de colores e imagen activan mas las ganas en los cerebros de los fumadores que los avisos explicitos. En otras palabras, las regulaciones en contra de publicitar los placeres de fumar un cigarrillo pueden funcionar a  su favor.

Las marcas ganadoras van mas alla que la superstición.

De hecho la mayoria de la marcas mas existosas tienen mucho en comun con la religión. Las religioes crean una “sensación de pertenencia”, un sentimiento que se puede obtener cuando alguien mas esta usando la marca que uno aprecia.  Las religiones y lasmarcas crean un “nosotros en contra de ellos mental” de los que pertenecen y los que no. Las religiones proclaman una “clara vision” como lo hacen tambien firmas como Apple. Las religiones y las marcas evocan sensaciones especificas e intensas. Las historas sagradas son el corazon de toda religión, y las grandes marcas utilizan tambien historias. Los lugares de oracion “celebrant un sentido de grandeza” pero tambien los hacen los hotels lujosos y las tiendas emblematicas. Cada religión tiene símbolos que evocan emociones intensan, los logos corporativos provocan tambien fuertes apegos. Las religiones explican el mundo conocido, pero tienen un sentido de misterio y de lo desconocido. En el mundo corporativo esto toma forma como formulas secretas (la receta de coca cola), nombres sin un significado obvio (Sony Trinitron) e ingrediente secretos. (estos pueden ser imaginarios: el shampoo de Unilever dice tener el “Factor X9”, los clientes no tenian ni idea que era este ingediente, pero se enfurecieron cuando Unilever lo saco de su etiqueta).

El papel del cuerpo en las decisiones

Cuando uno compra, “conversaciones subconscientes” sobre lo que comprar se suceden en su mente. El proceso de selección es raramente consciente o racional. A menudo, uno esta respondiendo a “indicadores somaticos”, los cuales son como señaladores en el cerebro donde un gran grupo de experiencias y asociaciones se fusionan con respuestas especificas. Estos indicadores somáticos le ayudan a reducir sus elecciones, aun en situaciones sociales específicos.  Las personas comienzan a formar indicadores somaticos cuando son jóvenes, pero continúan formándolos a lo largo de la vida.

Los anunciantes trabajan duro para crear estos indicadores conectando frases, imágenes, música o sentimientos calidos a sus productos. A menudo los comerciales crean estas conexiones de maneras que tienen poco que ver con la calidad del producto, pero que apuntan a crear una impresión intensa y vivida. Por ejemplo tomemos a Blendertec, cda semana el sitio web de la empresa ofrece videos de sus licuadoras triturando todo tipo de productos: “encendedores Bic. Una linterna. Tres discos de hockey. Hasta un iPhone de Apple.” Otros anunciates dan forma a los indicadores somaticos a través del humor o promocionando mascotas bonitas (como el conejo de Energizer).

Avisos gigantescos de neón están en todos lados en Times Square en New York City. Sin embargo, estas imágenes son tan comunes que sobrestimular a los que las miran, haciendo que estos no las recuerden individualmente. La gente de marketing monta este bombardeo visual porque creen que la vista es el sentido mas poderoso. Mientras que la vista es importante, no es tan dominante como cree la gente. De hecho, el olfato es el “mas primitivo”, el mas arraigado” de los sentidos.

Para sacar provecho a esta potencia, algunas empresas utilizan paquetes diseñados para que despidan aromas evocativos, que pueden conducir los pensamientos y acciones asociados.

Utilizar una combinación integrada de estimulo sensorial es la manera mas poderosa de emplear los sentidos en marketing. Juntando la vista y el sonido, o la vista y el olfato, tiene mucho mas impacto que el estimulo visual solo. Sin embargo, si se conecta la vista y el olfato y no logra integrarlos apropiadamente, la combinación que no es armónica jugara en su contra.  Activara la zona del cerebro que registra la “aversión y repulsión.”

El color, el tacto y el sonido también evocan expectativas y asociacines emocionales y por lo tanto dirigen las compras. Por un periodo de dos semanas,  un supermercado alterno música funcional francesa y alemana. En los días de música francesa, se vendieron mas vinos franceses. En los días con música alemana las personas compraron mas vino alemán.  Los intentos de monetizar estas asociaciones pueden tener un efecto contraproducente.  Un jingle que es muy común se puede volver irritante.

Sex appeal

Los autores del libro Sexo en la Publicidad del 2005 estimaron que el 20% del total de la publicidad utiliza contenido sexual. “Este contenido se ha vuelto mas extremista. Los que avisos parecían escandalosos 30 años atrás ahora parecen conservadores.  ¿Un tono sexual extremo en un aviso vende productos? Los estudios dicen que no.  Las imágenes explicitas llevan a los televidente a sacar su atención de los productos. Los investigadores llaman a esto el “efecto vampiro”, porque en la prueba la imágenes sexual estaba chupando la atención del aviso.” Algunos avisos sexuales funcionan, pero no principalemente por el sexo. Las ventas de Calvin Klein subieron con los anuncios sexuales explicitos, pero solo debido a la controversia generada por el publico en contra de los avisos y no por la sexualidad en los mismo.
Las técnicas relacionadas, como utilizar modelos extremadamente hermosas, también tiene un éxito ambiguo y limitado. Si los televidentes ven a la mujer en el aviso como integra y amorosa, responderán mas favorablemente al producto. De la misma manera, mostrar personas que parecen mas reales genera una mayor identificación con los televidentes.  Los televidentes posiblemente quieran ser mas atractivos como las personas en los avisos glamorosos, pero es mas probable que se vean a si mismos como usuarios potenciales de un producto si los modelos son mas parecidos a ellos.

Neuromarketing y el Futuro

Usado apropiadamente el neuromarketing puede ayudar a las empresas a predecir cuales productos serán exitosos y cuales fracasaran. Los investigadores de laboratorio que monitorearon las respuestas cerebrales de los televidentes a diferentes tipos de programas de televisión encontraron que podían predecir más asertivamente a que programas les iría bien. De hecho, los encefalogramas estaban mas acertado que las predicciones de las propias personas sobre que programas les gustaría.  Mostrar los programas con anterioridad pueden ayudar a las empresas a evitar el desperdicio de recursos en los productos que la personas no quieren realmente, y puede ayudarles a ofrecer los productos que las personas realmente quieren comprar.

El neuromarketing provocara otros cambios: recién esta comenzando. Las ciencia y el marketing continuaran interactuando fructíferamente. Se podrá ver branding mas eficiente y mas “marcas 24 horas humanas”, como Paris Hilton. El neuromarketing también le permitirá a los marketineros montar avisos mas calificados en promover las ventas, pero la comprensión que genera le otorgara a los consumidores también mas herramientas.

© aarrieta for Ariel Arrieta [D-MTKG], 2009. | Permalink | 4 comments | Add to del.icio.us
Post tags: bestseller, Martin Lindstrom, neuromarketing, New York Times, The Economist, The Wall Street Journal

Feed enhanced by Better Feed from Ozh

Yes! Es un libro entretenido. Noah J. Goldstein, Steve J. Martin y Robert B. Cialdini ofrecen como el subtitulo lo indica ejemplos, explicaciones o tecnicas para ayudarlo a convertirse en alguien mas persuasivo.  Presenta los principios generales de persuasión y hablan sobre una cantidad significativa de usos específicos.

Los autores ofrecen una cantidad de estudios (sus propios y de terceros), situaciones hipotéticas y elucidaciones de lo que se debe y no se debe hacer. Apoyan la idea que puede y debería probar estrategias de persuasión.  Son convincentes y estan escritas con inteligencia y simplicidad.
Noah J. Goldstein dicta clases en UCLA Anderson School of Management. El sicólogo Robert B. Cialdini también escribió Influence and Principles of Ethical Influence. Steve J. Martin es managing director y Cialdini es presidente de una consultora que ayuda a las empresas a mejorar el desempeño utilizando principios de influencia.
Key Points:
Cuando pensamos sobre la persuasion, la mayoria de la gente hace demasiado hincapié en  su propia experiencia en vez de depender de datos o tecnicas.
·    Aumente su poder de persuasión comprendiendo seis principios claves: “reciprocidad”, “autoridad”, “compromiso/consistencia”, “escases”, “apreciacion” y “prueba social.”
·    Un pequeño regalo o favor lo hará más persuasivo. Las personas querrán retribuirlo.
·    El publico cree en la autoridad, entonces convoque a posiciones alta de su lado
·    Las personas quieren ser consistentes y comprometidos, entonces muestre como su propuesta se alinea con sus valores
·    Cuanto mas raro es algo, mas lo quiere la gente.
·    Los individuos quieren agradar, entonces practique ver lo bueno en ellos.
·    Las personas tienden a seguir a la mayoria. Al establecer normas, usted puede hacer que ellos actúen acorde a su deseo.
·    El miedo paraliza a la gente, entonces use tacticas de miedo solo si les ofrece un antidoto para el miedo
·    Admita sus errores. Al demostrar honestidad aumenta su influencia.
La Naturaleza de la Persuasion
La persuasion es algo curioso. Porque esta basada en la sicologia humana y porque la vida ofrece a todos una experiencia directa de esta sicologia, las personas dependen demasiado de su propia experiencia cuando tratan de persuadir a los otros. De hecho, las personas no son ni siquiera buenas para darse cuenta que fue que los persuadio o a comprender por que hicieron algo.  Por el contrario, sacan conclusiones basados en datos erroneos.  El resultado es que la persuasión es vista como un “arte” y tratada como un fenomeno misterioso. Pero aunque usted tenga o no el don de persuadir a los otros, puede utilizar tecnicas especificas probadas científicamente  que han probado ser realmente de persuasivas.  Muchas de estas tecnicas se basan en uno o mas de “los seis principios universales de influencia social”.
1. “Reciprocidad” – Las personas quieren ser tratadas justamente.
Si se le ofrece algo a alguien, aunque sea una gaseosa, este querra retribuirselo. Esto puede ser aceptando su sugerencia o haciendo una compra mucho mas grande. Para aplicar este principio, considere que podria hacer por los demas. ¿Cómo podria ayudarlos? ¿Qué podria darles? Usted tendra un lugar de persuasion automatico hacia las personas que ayudo o mejoro. Esta es la escencia de la reciprocidad, la cual puede solo aplicarse de maneras pequeñas. Si hace algo extra por alguien, aunque sea un breve mensaje en un papelito cuando envia un documento, esta persona se pondra de acuerdo con usted mas fácilmente y respondera mas rapidamente. Sin embargo el valor de hacer algo bueno por el otro cambia con el tiempo. Cuando las personas mas valoran un favor es apenas después de haberlo recibido. De hecho su valor para ellos disminuye con el tiempo – usted como la persona que realizo este valor es mas probable que lo valore mucho mas con el paso del tiempo. Esto puede crear una tension, entonces tome este cambio de actitud en cuenta cuando pida un favor reciproco.
2. “Autoridad” – Las personas quieren seguir a los expertos
Usted se encuentra en un aprieto si necesita persuadir a personas de su valor o convencerlas sobre un tema que usted conoce muy bien. Quiere demostrar lo bueno que es y mostrarse como  un experto, pero no quiere parecer arrogante. Entonces, deje que otro hable por usted. Puede pagar a una persona para que lo haga, ya que las pesonas no se preocupan por los “factores de situación”. Las personas no prestan atención a como una situación modifica las acciones de los otros, entonces confian en lo que ven mas de lo que deberian.  Usted puede utilizar esta predisposición en su oficina. Si dos personas trabajan juntas, designeles a cada una como especialista en alguna area, y luego transfiera las llamadas pertinentes a cada uno como corresponda.  Las personas les daran mas pesos a lo que se conoce como palabras de los especialistas, aun si no saben nada adicional.  Si trabaja solo, muestre algun signo de su experiencia a los visitantes.  Hasta colgar un diploma puede servir.
3. “Consistente” –  La gente quiere actuar de acuerdo con sus creencias.
El deseo humano de ser consistente se muestra de diferentes maneras. Si quiere que alguien le haga un favor grande, la otra persona estara mas dispuesta a realizarlo si anteriormente le pidio un favor mas pequeño. Esto establecera una imagen especifica en la mente de la persona. Si esta tratando de realizar una venta grande, vender un pequeño ejemplo tiene un impacto similar.  Esto tambien funciona cuando se cataloga a una persona. Por ejemplo, si le dice a un hombre con el que puede discernir que el es bueno, el probablemente sea bueno para alinear sus acciones con su percepción favorable.  Para obtener que las personas tengan un “comportamiento social deseado”, como votar por ejemplo, haga que se comprometan en publico. Cuanto mas activamente haga que una persona o usted se comprometa con una accion, mas firme sera ese compromiso. Entonces escriba sus planes, no los pondere solamente.  Modifique las encuestas asi las personas realizan elecciones activas sobre un curso de accion, en vez de solo estar de acuerdo porque si. Cuando hace una cita, haga que la otra persona elija la hora, asi siente que participa. Para aumentar la asistencia a una reunion pregunte a los posibles asistente como les gustaria que se les recuerde sobre la reunion.
Para cambiar el comportamiento anterior de las personas, apunte a su deseo de consitencia. No les diga que hicieron algo mal. Utilice diferentes ideas para modificar las relaciones que no estan funcionando.  Por ejemplo si trabaja con alguien a quien no le cae bien, pidale un pequeño favor. Esto toma coraje, pero las personas que le hacen un favor estan mas aptas a cambiar a una vision mas positiva sobre usted, porque esto alineara sus acciones y sus actitudes.  Estas tacticas tambien ayudan cuando uno pide donaciones. Pida una pequeña cantidad de dinero, explique por que cada centavo cuenta.  Al establecer un pequeño umbral hace que las personas quieran donar y muchas donaran mas de lo pedido.
4. “escases” –  si es raro, la gente lo quiere
Cuando General Motors anuncion que discontinuaba el Oldsmobile debido a la caida de las ventas, las ventas aumentaron. ¿Por qué? Porque las personas se dieron cuenta de que no iba a estar mas disponible. El auto se volvio escaso y la gente quiere cosas raras. Esto es poderoso ya que las personas son reacias a las perdidas. Prefieren evitar las perdidas (o hasta pensar sobre ellas) para obtener ganancias.
No tiene que discontinuar su producto, solo explique que lo que ofrece el cliente no lo puede obtener en otro lado. en contraste, usted puede sin darse cuenta hacer una oferta poco atractiva, haciendolo gratis, ya que esto comunica la falta de valor. Por el contrario explique detalladamente  cuanto cuesta el regalo, luego enfatice que se lo esta ofreciendo a ellos sin costo alguno.  Esto funciona para los servicios. Si un restaurante ofrece mentas luego de una comida, los clientes no lo aprecian. Si los mozos sirven las mentas a los clientes con un toque personal las propinas aumentan.

© aarrieta for Ariel Arrieta [D-MTKG], 2009. | Permalink | 3 comments | Add to del.icio.us
Post tags: Authority, Consistency, Fifty Secrets from the Science of Persuasion, Liking, Noah J. Goldstein, Persuasion, Reciprocation, Robert B. Cialdini, Scarcity, Social Proof, Steve J. Martin, The Nature of Persuasion, YES!

Feed enhanced by Better Feed from Ozh

Julie Morgenstern, oradora y consultora, enseña a las personas a cómo organizarse. Se desempeña en la junta de la Asociacion Nacional de Organizadores Profesionales. Una experta en la organización Julie Morgenstern desarrollo el sistema “SHED” para ayudar  a las personas a eliminar el desorden que se acumula en sus vidas. Quiere deshacerse de la mochila que carga en sus espaldas? Morgesntern le puede enseñar como hacerlo. Su acercamiento a la organización es pragmático y muy útil. No se detiene en trabajar mas inteligentemente o mejorar el horario o completar items. Por el contrario, se enfoca en deshacerse por si mismo de la pesada montaña de basura, cual sea, asi puede empezar de nuevo liviano.
El programa “SHED” le permite deshacerse de posesiones, compromisos de tiempo y malos hábitos que se han vuelto una carga  en su vida, y así poder empezar de cero.
·    Utilice el programa para hacer cambios o cuando un cambio no deseado es se le impone a usted.
·    SHED significa “separe” sus tesoros, “levante” su basura, “acéptese” , y “maneje hacia el futuro” (por sus siglas en ingles)
·    Antes de usar SHED, desarrolle un nuevo motivo para la vida que quiere en el futuro.
·    Haga un inventario de los tres puntos shed principales: sus posesiones, sus actividades y sus malos hábitos.
·    Atribuir a cada cosa, cosa a hacer y habito un puntaje de apego y un puntaje de obsolescencia, y de esta manera saber que descartar y que mantener.
·    Para utilizar shed correctament, mantenga solo de un 10% a un 20% de lo que constituye actualmente su vida.
·    Una vez que comienza a poner en practica SHED, se sentirá energizado. No mire para atrás. Descarte sus cargas.
·     Cuando termine, pase un tiempo tranquilo meditando sobre lo que queire y luego comience a perseguir sus metas reales
·    Haga del programa shed un procesos continue, no un objetivo de una sola vez.
Como cambiar
Se encuentra en una rutina? Sabe que necesita algún tipo de cambio, aun cuando no sabe exactamente que? Si esta en esta situación, puede utilizar “SHED” transformador para cambiar su vida y avanzar.  El sistema shed puede sacarlo de su inercia y cambiarlo drásticamente. Puede ayudar a cualquiera que este atravesando una transición importante, como empezar una empresa, mudarse a una nueva casa, casarse o tener un hijo. Puede ayudar a las personas a lidiar con cambios no anticipados, tales como divorcio, perdida de ingresos o una enfermedad repentina.  Y es la herramienta ideal para ayudar a las personas a alcanzar la realización personal. ¿Esta listo para utilizar el sistema Shed? Lo esta si quiere un nuevo curso de vida pero no sabe como empezar, si en el ultimo tiempo tuvo un cambio significativo de vida pero siente que todo es igual que antes o si un cambio importante es impuesto a su vida.
Al utilizar el programa shed, usted se puede deshacer de decisiones, actividades, acciones y habitos que son una carga para usted. El sistema shed es un proceso intencional y cuidadoso. Es holístico y  integrador. Usted no tira todo de su vieja vida, y se encamina a un futuro vago y desconocido. El sistema de Shed provee un marco para realizar cambios significativos en cuatro pasos:
1.    separe todos sus “tesoros”- examine todo lo que ocupa su vida y la hace ser lo que es. Esto incluye sus posesiones, sus acciones y sus habitos. Categorice todo en su vida de acuerdo con el apego (si lo energiza o lo realiza como persona) y la obsolescencia (si lo apoya o le quita el vigor necesario.)
2.    Recoja toda su “basura”- Luego de indentificar que tesoros quiere mantener, deshagase de todas las posesiones, actividades o malos habitos que lo bloquean o lo detienen
3.    Acepte a la persona increible que es -  usted no es alguien definido por posesiones o titulos. Su valor propio no tiene nada que ver con lo material.
4.    Dirijase al futuro con ambicion y esperanza – empiece a llenar su existencia con solo las posesiones, actividades, habitos y experiencias que refuerzan el tema que usted haya elegido para su nueva vida.
¿Cual es su tema?
Una transición a una nueva vida requiere un cuidadoso planeamiento. Primero, desarrolle un tema para su vida futura que exprese sus metas, su proposito y su plan mas amplio para el futuro. Los temas tipicos pueden incluir, encontrar el amor, asegurar un avance en la carrera, expandir los limites, vivir saludablemente, o aventurarse, serenidad o aprender.  Utilice tres principios de guia para encontrar su tema:
1.    Utilice el acercamiento de la vision global- Encapsule todos los aspectos de su vida.
2.    Su tema debe ser simple – Cree una lente que pueda usar para ver y evaluar su vida.
3.    No de menos de lo debido– su tema debe representar su aspiracion mas alta no solo lo minimo que siente que pueda manejar. En esta etapa, no se preocupe por los obstáculos. Aspire a las estrellas.  Este dispuesto a mirar dentro suyo para descubrir su tema. No tema.
Una vez que descubre un tema que pueda funcionar para el futuro, selecciones a traves de sus tesoros y desechos y deshagase de la sobrecarga y del desorden. ¿Qué areas de su vida lo tiran para abajo?  Re conceptualice las ares estancadas como “puntos de acceso”. A través del proceso Shed, atravesara estos pantanos hacia nuevos paisajes de energía y vitalidad. Los puntos de acceso pueden ser habitaciones llenas de cosas que no necesita, malos habitos que obstaculizan el camino o actividades que consumen su tiempo y foco.
Los puntos de acceso le dan foco al sistema shed. Utilicelos para liberar sus espacios físicos y mentales y revitalizarse. Algunos puntos de acceso le ofrecen mas oportunidad que otros.  El sistema shed lo ayudara a elegir los mejores para atacar. Encontrara tres puntos de acceso en tres areas: sus posesiones y el espacio físico que ocupa, su horario diario y las actividades que le quitan tiempo, sus habitos y  las maneras de hacer cosas. Libere espacio en estas tres areas:
1.    Fisica – Esta es la parte mas facil para comenzar. Haga un invetario de sus muebles, ropa, utensillos de cocina, libros, revistas, archivos físicos y todas sus otras pertenencias.  Haga una cruz en las cosas que lo distraen de su tema.
2.    Horario – Identifique los elementos de su horario y lista de cosas para hacer que le quitan la energía. Esto puede incluir tareas que ya no son apropiadas, reuniones sin importancia, actividades de comité que quitan tiempo y viejas obligaciones.
3.    Habitos – Malos habitos que le roban su energía y tiempo y disminuyen su productividad. De los tres accesos de entrada, los malos habitos son los mas dificiles de controlar y superar. EStan profundamente arraigandos en como uno hace las cosas. El hecho de que ya no sean utiles significa que sean fáciles de erradicar. Cuando uno se deshace de ellos, libera una inmensa energía física y tiempo valioso. Ya no sentirá esa carga tan pesada.
Comenzar
Las personas a menudo comienzan el proceso de shed en el area fisica, la mas facil para encontrar cosas para aplicar el sistema. Sin embargo, deberia desear deshacerse de los malos habitos primero o soltar los items que causas una carga de su horario. Determine que puntos de acceso le ofrecen la major ganancia en espacio y empezar ahi. Mientras libera espacio y tiempo, inmediatamente se sentira menos agobiado. Tendra mas energia mas tarde para atacar aquellas areas que no son tan prometedoras.
Para comenzar con los ítems, recorra todas las habitaciones de su casa y la oficina – todos los espacios fisicos que habita. Haga una lista de los puntos de acceso probables y haga un invetario de las cosas que en cada lugar. Los puntos de acceso pueden incluir libros, muebles, archivos, herramientas, ropa, usted decide. Determine el tamaño del punto de acceso -  cuanto mas grande el area que ocupa la mayor cantida de espacio que puede liberar. Por ejemplo, un mecanico es probable que tenga un area grande para las herramientas. Por ejemplo, un sombrero viejo que ya no use puede alcanzar un 95% en la escala de obsolescencia y un “facil” en la escala de apego, por lo tanto puede deshacerse del mismo sin dificultad.
Para atacar a su horario y cosas para hacer, revise sus actividades normales diarias de hora en hora. Los puntos de acceso posibles pueden ser reuniones, tareas, actividades de trabajo, quehaceres y otros ítems en el calendario. Determine el tamño y la calificacion para cada punto.  Luego haga un invetario de cada horario y cosas para hacer en categorias mas amplias y asignele calificacines de obsolescencia y apego. Este analisis a menudo hace que las personas se den cuenta de que pasan hasta la mitad de su tiempo en tares innecesarias – actividades que no ayudan a lograr las metas. Para detectar los malos habitos, debe rastrear de manera precisa su tiempo por unos dias. Haga un registro de todo lo que hace y el tiempo que le toma. Observe las actividades no productivas que interfieren con el tiempo disponible para lograr sus objetivos principales. Utilizando su registro, desarrolle una lista de puntos de acceso como lo hizo con los ítems fisicos y los compromisos de horario. Escriba los puntos de acceso principales, el tamaño del habito (mirar mucha TV deberia ser “gran tamaño”) y sus calificación de obsolescencia y apego.
“Separe los Tesores”
Ahora tiene un inventario de sus posesiones, actividades y habitos. Los califico de acuerdo con cuanto espacio ocupan en su vida, cuan importante son y cuan util –u obsoletos- pueden ser. Ahora enfoquese en deshacerde de sus posesiones, actividades y habitos que le sacan energia. En la lista de pundos de acceso,  usted encontrara mucho tesoros con altas calificaciones de apego. Para quitarse la carga debe estar preparado para dejar el 80% a 90% de ellos. Si saca menos, uste continuara sintiendo la carga.
Solo si mantiene esas cosa, actividades y habitos que le proveen energia y propósito, que son utiles para su nuevo tema, que son inspiradores o momentos irremplazables. Determine que posesiones fisicas para soltar son las mas fáciles y por lo menos emocionalmente.  Sin embargo este preparado para dedicar una gran cantidad de energía fisica, tiempo y esfuerzo para el proceso de remoción.  Hágalo correctamente.
Lidiar con las actividades agendadas es mas difícil. Desarrolle “normas de tesoros” utiles para separar las actividades y cosas para hacer que valen la pena de aquellas que son innecesarias, obsoletas o no valen la pena el esfuerzo.  Pregúntese por que asume tantos compromisos. ¿Cuál fue la motivación original? ¿corresponde a su nuevo tema? Utilice este mismo proceso para sus malos habitos. ¿Por que se apego en primer lugar a estos? ¿Qué problemas resolvieron? No puede eliminar malos habitos hasta no haber entendido lo que le proveen a su vida.  Una vez que sabe esto, puede encontrar substitutos productivos.
“Levante la Basura”
Ahora entiende lo que tiene y ha separado sus tesoros de la basura. Es tiempo de sacarse la basura de encima. Sea drastico. Deshagase de las cosas innecesarias rapidamente. No lo demore. Elimine los ítems innecesarios de un punto de acceso particular.  Si deja algo mientras se mueve a otro punto de acceso, puede volverse una nueva área detenida.  Desarrolle un buen “plan de salida” para sus posesiones materiales.  Solo deshagase de ellas. Son obstáculos en su camino.  Para tareas y cosas para hacer delegue los mas que pueda. Disminuya el nivel de participación en otras actividades o eliminelas por completo. Por ejemplo, a lo mejor usted participa siempre de una reunion los viernes a las 4 de la tarde con sus colegas. Usted sabe que esto no es necesario. Deje saber a todos que usted no va a asistir y no se eche para atrás. Para la mayoria de las personas los malos habitos representan los principales ladrones de tiempo. Son los ítems mas difíciles de aplicar el sistema shed.  Romper un mal habito usualmente toma alrededor de un mes. ¿Es su mal habito ver mucha televisión? Resuelva no ver nada de televisión por 30 dias. Sostengalo. Utilice este acercamiento para eliminar cualquier tipo de mal habito.  Establezca treinta dias mas y trate nuevamente.
“Acepte su identidad”
Ahora esta libre de posesiones materiales, actividades y malos habitos que los trababan. Se siente liviano, y listo para algo nuevo. Esta preparado para establecer el Nuevo tema de su vida.  En este nuevo punto emocionante, querra salir a nuevas direcciones rapidamente. Pero como en todo nuevo viaje, deberia tomar las cosas con calma al principio. En vez de saltar a otra actividad, quedese tranquilo un tiempo consigo mismo. Centrese. Aproveche este periodo para ser introspectivo y descubrir quien es realmetne. Examine y aceptese. Construya su confianza por el viaje nuevo. Desarrolle la disciplina que necesite para lograr los nuevo planes y metas.
“Dirijase hacia el futuro”
finalmente ha llegado el momento de comenzar el nuevo viaje en su vida. Ya eligio un tema para lo que quiere en su vida y en el futuro. Ahora que esta libre de cargas,  no tenga miedo de explorar nuevas experiencias y actividades que puedan no relacionarse específicamente con su tema. Atesore su tiempo durante este periodo de exploracion.  El mundo que espera es diverso y fascinante. Pruebe nuevas cosas. Es un ave con nuevas alas, vuele un poco entonces. Luego puede empezar a conectarse con actividades de su nuevo tema. Utilice un acercamiento de prueba y error. Experimente. No se apure. Explore su tema y todas las oportunidades empocionantes. Enfoquese en las actividades y los intereses que mas lo emocionan.  Mientras se mueve este preparado para algunos pasos atrás. Algunos de sus habitos y actividades pueden reaparecer. Este es el 30% de recaida esperado. No se frustre, todos experimentamos alguna recaida. Cuando empiece a caer, ponga a trabajar el programa shed nuevamente.  Este representa el proceso, no solo un punto de partida. Es una herramienta valiosa que puede utilizar todo el tiempo para sentirse liviano y libre. Cuando las nuevas cargas aparecen, como seguro lo haran, ya sabe que hacer exactamente: solo empieze a utilizar el programa shed nuevamente.

Share on Facebook

© aarrieta for Ariel Arrieta [D-MTKG], 2009. | Permalink | 6 comments | Add to del.icio.us
Post tags: Julie Morgenstern, Organizers, shed, When Organizing Isn’t Enough

Feed enhanced by Better Feed from Ozh

Geoffrey Moore es un socio de una consultora en san Mateo, California y socio en una empresa de venture capital en Menlo Park, California. Es tambien el autor de Inside the Tornado (Dentro del Tornad), The Gorilla Game (El juego del Gorila) y Living on the Fault Line (Viviendo en la discrepancia), todos libros clasicos de marketing-tecnologia.

Este libro Crossing the Chasm, de 1991, es la biblia del marketing para las empresas de tecnologia.

Este libro detallado y serio ofrece un acercamiento al marketing poco convencional para los promotores de la tecnologia y los inversores. El consultor Geoffrey Moore ha pensado largo y tendido como hacer marketing de las nuevas tecnlogias, por lo tanto el libro a veces se lee como un ensayo personal intrigante. Realiza un elaborado caso sobre los diferentes usuarios de tecnologia, citando ejemplos de productos para explicar porque es importante cada consumidor en las etapas de marketing de un productos.

En algunos momentos, su presentacion se pone un poco tensa, como cuando quiere describir como los grupos de consumidores “se recomiendan” entre si o como los marketineros deben involucrarse en “una intuición informada.” Moore proyecta sus explicaciones por los exitos y fracases de diferentes tacticas de marketing de alta tecnologia, por lo tanto su nivel de estar de acuerdo depende en cuanto esta teoria detallada concuerde con sus preocupaciones de marketing.

En este libro se puede aprender:

La mayoria de los productos de tecnologia fallan en cruzar el “abismo” – entre las personas que adoptaron el producto tempranamente y una audiencia masiva.

· cinco marketineros compran productos de alta tecnologia: “innovadores, los que adoptan los productos de manera temprana, la mayoria temprana, la mayoria mas tarde y los rezagados”

· Nuevos productos de tecnologia requieren que los consumidores cambien sus comportamientos

· Para lanzar un nuevo producto de alta tecnologia, hay que establecer un terraplen con un segmento de mercado, luego construirlo para incluir otros mercados

· Las empresas de software y plataformas cruzan el precipicio de manera diferente

· En el lanzamiento de algunos productos nuevos, los marketineros deben reemplazar el analisis de bases de datos por “intuición informada”el uso de fragmentos de datos para crear arquetipos visuales.

· El concepto del producto entero de Theodore Levitt esta diseñado para cumplir las expectativas de los clientes que cada vez son mas altas

· Los compradores mas conservadores pagaran hastan un 30% mas por un producto de un lider del mercado

· La mayoria del mercado responde mejor a un solido marketing de boca en boca.

Construyendo Puentes

La tecnologia respalda la competitividad global de Estados Unidos. Pero para mantenerse competitivas las empreseas deben comercializar la nueva tecnologia apropiadamente a audiencias claves. Muchas han fallado después de bajas en las ventas debido a las señales negativas de los analistas de patrimonio ademas de acortar la carrera de muchos profesionales de marketing. Mientras que las empresas no tecnologicas de EEUU en general comercializan sus productos exitosamente, por que tantos productos de alta tecnología desaparecen – probablemente como resultado de fallas de marketing?

La respuesta se encuentra parcialmente en encontrar el mercado adecuado. Muchos productos tecnologicos fallan haciendo la transición de personas que lo adoptan tempranamente a una audiencia mayor que tiene diferentes inquietudes. Los marketineros pueden asumir que esta transición sera sin problemas, pero es un gran “abismo” y cruzarlo es tan peligroso que es la principal cause de la fallas de las compañias tecnologicas.

Para sobrevivir a esta transición, el desafio de los marketineros es manejar la ultima novedad exitosamente y luego convertirlo en una tendencia. Asi es como muchos productos exitosos tecnologicos han sido lanzados al mercado. Sin una aceptación de un mercado amplio mas alla de los que lo adoptan tempranamente, el producto fracasara, por lo tanto esta transición de lo esoterico a lo corriente es critica.

Para obtener los beneficios de cruzar este puente exitosamente, una empresa de hacer cambios radicales en mucho de sus departamentos, no solo ventas y marketing. La empresa debe involucrar todas sus unidades internas y seguir un plan cuidadosamente que pone atención a las diferencias entre los que adoptan el producto mas temprano y los que lo hacen mas tarde. Esto requiere una preparación metodica, no un bombardeo de marketing.

Los que adoptan el producto antes y los que lo hacen después son muy diferentes. La mayoria de las personas lo hacen después, ya que utilizar una nueva tecnología es disruptivo y requiere que el consumidor cambie su comportamiento. La TV a color requirió que los televidentes compren nuevos aparatos, pero conectar una video grabadora requeria mas de un cambio de comportamiento. La televisión de alta definición obliga a los televidentes a encontrar programas en este formato. Los nuevos sistemas operativos de computación son disruptivos porque no funcionan con computadoras viejas. Los hornos microondas cambiaron la forma en que las personas prparan cenas congeladas. En contraste, los productos mejorados (en oposición a reinventados) no requieren un cambio de comportamiento. Una pasta que promete dientes mas blancos es utilizada de la misma manera que la otra. La inclinación natural de los consumidores es evitar la discontinuidad, pero la industria de alta tecnologica esta basada en presentar nuevos productosque hacen que el consumidor se comporte de manera diferente. Este “ciclo de vida para adoptar la etnología” es la idea de marketing basica que conduce la presentacion de productos en Sillicon Valley. El publico que compra productos de alta tecnologica cae en estas categorías:

· “Innovadores” son el segmento mas pequeño, pero su opinión lleva a los otros a investigar sobre el producto. Estos tecnologicos estan a menudo muy familiarizados con la nueva tecnología.

· “Los que adoptan el producto de manera temprana” tiene un papel similar, pero no estan tan familiarizados con la tecnología. Estos “visionarios” estan atraidos por los beneficios ofrecidos por la tecnología.

· “La mayoria temprana” de consumidores no quieren ser tomados por la moda y estan contentos de esperar. Pero si un producto es practico, se puede ganar terreno con estos.

· “La mayoria tardia” de compradores quiere que la tecnología sea aceptada y que todos los errrores hayan sido corregidos. Tambien quieren poder pedir ayuda si es necesario. Este grupo es el 33% del mercado y representa un gran potencial de ganancia.

· Los “rezagados” son el ultimo publico. No consideran a la tecnología importante.

Un grafico de estos mercados se veria como una curva, donde la mayoria temprana y la tardia utilizarian la mayor parte de esta curva. Cada grupo es diferente en numeros de compradores y en sus perfiles, incluyendo sicologico y demografico. Los marketineros de alta tecnología deben reconocer a cada grupo y trabajar metodicamente con cada uno hasta alcanzar al proximo, y eventualmente a todo el publico. El éxito de un producto con un gran grupo crea un mensaje y apoyo que puede ayudar a construir un puente en el abismo hasta el otro grupo y generar un momentum de marketing.

Lotus 1-2-3 fue uno de los primeros productos en utilizar este modelo de marketing exitosamente. Lotus estaba basado en VisiCalc, el cual funcionaba en Apple II, pero Lotus tambien funcionaba bien en las PCs de IBM y le permitia crear a los consumidores situaciones de “que pasaria si”. Para fines de los 80s, mas de la mitad de PCs de IBM venian con Lotus, a pesar de sus tantos rivales. Otras empresas que comenzaron exitosamente con un nicho de mercado y luego conquistaron el mercado masivo fue Oracle (base de datos relacional), HP (impresoras) y IBM (servidores). Cada empresa capturo mas de la mitad de su mercado y le fue bien con la mayoria temprana.

Esta es una manera util de ver la segmentación, pero no es continua ni facil. Los marketineros que quieran crecer, mantener y defender el mercado deben tener cuidado con los abismos dentro del modelo, inclusive cuando un mercado pueda desaparecer. Deberian ser capaces de referirse a cada uno, asi poder desarrollar una identidad mientras comprarn y discuten sobre el producto. Con el tiempo, compartiran ideas y refuerzo. Lograr este dialogo en cada segmento del mercado crea una base de clientes satisfechos.

Cuidado con el Abismo

Su empresa puede caer en el abismo entre los grupos de clientes cuando este enlace no sucede, cuando no se tiene el efectivo suficiente para competir o cuando se busca un nuevo mercado. En una situación de capital de riesgo, algunos presatamistas trataran de aprovechar este periodo en baja para devaluar la empresa y comprarla mas barata en la proxima ronda de financiamiento. Su meta es obtener el control de la empresa hechandole la culpa al fracaso de marketing y un pobre manejo.

Para evitar eso hay que crear un foco para mantener o acelar la penetración en el mercado y explotar la posición inicial en el nicho. Cuando se encuentre posicionado entre segmentos del mercado, hay que hacer foco en una estrategia de marketing, no solo ventas. En esta etapa se necesitan consumidores satisfechos que puede referirse entre ellos y obtener lo mejor de su producto de alta tecnología. Cuando los consumidores comparten sus experiencias positivias, el boca a boca entusiasta sobre su producto le provee la credibilidad que necesita para cruzar el abismo.

Sin embarogo, debido a la manera en que la gente se acerca ala nueva tecnología, y expandir la penetración de la plataforma, los marketineros deben posicionarlo como un nuevo producto y establecer una posición con un publico nicho. PalmPilot hizo esto ganando seguidores entre los mangers con largos viajes. Los primeros usuarios de Palm se alejaron de otros productos en busca de las funciones que Pal ofrecia, como una interfase de aplicaciones simple, tamaño de bolsillo y un puerto de estacion. Las alternativas como computadoras pequeñas, estaban diseñadas por demas, con demasiadas funciones. En vez de buscar una gran audiencia, alienaron a los compradores que necesitaban funciones especificas. Al agregar funciones, aumentaron su riesgo de fracasar.

Una decisión difícil

La mejor forma de lanzar un nuevo producto de alta tecnología es hace un camino solidoen un segmento del mercado y construir a partir de ahí. Esto tiene riesgos porque datos confiables son muy escasos. Los marketineros deben reemplazar sus analisis de bases de datas usuales por una “intuición informada”. Utilizando los fragmentos de datos mas memorables disponibles, los marketineros deben crear una arquetipo visual y perfiles de mercado de cada segmento de clientes. Con esta información los marketineros pueden crear planes de ataque. Cuando es momento de implementar, se actua rapido. Si espera por mas investigaciones, los vendedores existentes ganaran. Pronosticar y retrasar son los enemigos.

Ejecute su plan enérgicamente

Para saber las expectativas de sus clientes sobre el desempeño de sus producto, los marketineros deben adoptar la teoria de Theodore Levitt sobre el “concepto del producto entero”, el cual dice de informar completamente a los consumidores de los beneficios presentes y a futuro de su producto. Se quiere generar un boca en boca positivo entre las audiencias a las que se apunta, creando un circulo cerrado que los competidores no puedan ingresar. Ya que la prensa del negocio tiene credibilidad con la audiencia adeuada utilicela para contar su historia. No se quede solo con el producto o la nueva tecnología si no el como la industria cambiara a partir de los resultados de esta innovación. Su prioridad de marketing es presenter su producto desde la perspectiva del cliente. Usted quiere al publico general.

Vendiendo al Publico General

La distribucion de los productos de alta tecnología ha confiado principalemente en la venta directa a traves de negocios minoristas, los cuales continuan siendo los mejores canales de distribución para crear una demanda. Los otros canales como la reventa, los fabricantes y los sistemas intregradores, tienen varias virtudes.

La reventa utiliza tecnicas de venta de solucion para industrias especificas y puden nos er los mejores para la venta al publico general. Crean familiridad con el producto y luego expanden la demanda agregando canales de distribución adicionales.

La otra variable clave es el precio, el cual cambia basado en el segmento de clientes. Por ejemplo, los visionarios en general no son sensibles a los precios, pagaran por las funciones que necesitan o disfrutan. Los consumidores conservadores o del Mercado masivo, quienes compran mas tarde en el ciclo del producto quieren pagar lo menos posible. Sin embargo los conservadores pagaran hasta un 30% mas en un producto de un líder de Mercado porque quieren ganar una ventaja competitiva mientras que hacen que sus sistemas operativos funcionen.

Una vez que el abismo ha sido cruzado, su empresa debe entregar lo que prometió a sus compradores. Muchas empresas se extienden demasiado antes de cruzar el abismo y luego sufren porque no pueden entregar. Para evitar esto, nunca prometa a sus clientes algo que no puede cumplir. Esta transición tensa a las empresas, ya que el nuevo liderazgo debe reexaminar todo, desde los empleados hasta las prácticas de investigación y desarrollo. Una vez que la empresa cruza el abismo, debe transformar su cultura de una que elogia a los individuos a una que elogia el trabajo en equipo. Esta es la única manera de entregar calidad constantemente a larga escala. Los ingresos en esta etapa no son iguales a las ganancias, estas llegan mas tarde cuando el producto gana terreno en el mercado.

No haga proyecciones de emprendimiento basados en el crecimiento rápido de los ingresos. Reconozca el desarrollo de la curva de costo y las expectativas de los inversores. Con el tiempo la curva de crecimiento se calmara. Los fundadores a veces sucumben en hacer proyecciones financiaras basadas en crecimiento rápido e ininterrumpido de ingresos. Cuando esta falla ocurre, los dueños pueden perder su propiedad contra los capitalistas de riesgo que se quedan con las empresas por una fracción de su valor.

Share on Facebook

© aarrieta for Ariel Arrieta [D-MTKG], 2009. | Permalink | 3 comments | Add to del.icio.us
Post tags: Crossing the Chasm, Geoffrey Moore, Libros recomendados

Feed enhanced by Better Feed from Ozh